昨天推送了宁波湾先生的“抖音直播卖什么茶?这个抖音茶叶头部账号近30天的数据，供管中窥豹”一文，多位茶友留言评论。现摘录几条如下：

邓博士，行内人看到这个单价，会毁三观不?

谢谢邓老师给我们提供了这么多真实的提醒，我们现在最大的疑虑就是这样的模式可持续吗?谢谢

低客单价的是引流款，赔钱咋流量的。流量起来以后，人数足够多，高单价高利润的茶也一定会有人买。开个茶行茶叶店，一年营业额几十万，和起一个盘，一个月营业额一千万，一年过亿的流水，这本身就不是一个商业赛道，不是一个商业逻辑。

这种操作这种价格，在排除一定程度的拼配成本管控、借山场流量用泛狭义区域概念打擦边球外，对于一些新生茶从业个体起步引流和企业去库存还是有一定积极作用的。但这种价格引力流量只是短时的糖，不是长期的饭，想要长足健康发展，还得用心打造品质。真是很想知道这些茶的品质审评如何，但自己没有这个时间和资金成本去取样。

宁波湾先生也看了推送文章的评论，于是他和邓增永博士有了下面的对话。

邓增永：昨天推文，引发了大家关于抖音直播卖货及其产品的关注。正如昨天文中所言，那份数据仅代表那份数据本身。尽管抖音平台所售卖的产品，有平台的总体特点与风格，但不同人在抖音直播，其运营模式和所售卖产品存在较大的不同。虽然昨天数据中的有些产品单价非常低，整体产品价格偏低，但这并不足以代表抖音直播所售卖产品的全貌。今天请你就这个话题稍微展开聊聊。

宁波湾：我们最近研究了抖音直播卖茶的多个头部账号，收集了众多数据，不仅仅是昨天推送的一个账号的数据。

其实并不是市场上都是垃圾货。中茶和某普洱茶品牌直播间一个月也卖1000万左右。

抖音上卖货分为三类：达人带货，品牌直播和商家直播。达人带货卖的是信任，品牌直播是品牌企业自身直接或者间接入驻，商家主要就是我们通常意义上说的电商。

电商又分为两类，一类是拥有供应链资源的，一类是拥有抖音经验技术的。有些商家做着做着和达人之间的界限就模糊了，但是入局的逻辑不同，所以各自风格上还是很鲜明的。

抖音上直播卖茶，普洱现在头部千万级每月销量，腰部几百万级，臀部几十万级别。

邓增永：初始资源条件会影响起步运营路径。但从大体的各执一端中，实际上是可以融合进阶的。

宁波湾：这是初始资源的差异造成的路径不同，其实还有一种是认知逻辑差异不同也在影响。比如说茶企可能存在一种对于抖音判断的保守，比如说单一认为只是一个新型销售平台，而没有意识到电商二维到三维的变化，传统口碑营销缓慢传播向筛黄豆洗市场概率的变化。

邓增永：是的，认知的影响很大，包括资源整合。茶企普遍团队不强，直接影响到他们对于这种新型平台的了解、响应与跟进。常见的一是跟风盲动，二是压根不动。

记得去年初的时候，多家茶企找网红主播带货，直播前热热闹闹宣传一下，直播一两场后大多感觉没能持续。毕竟，找网红主播带货，只是直播卖货的形式之一，而且必须考虑投入与产出。因此，重要的是要真正结合企业自身资源以及品牌与销售策略来选择自己合适的抖音策略或者直播策略。

宁波湾：直播技术方则存在过度重视技术，忽视产业结构和发展规律，没有深耕产业耐心，导致利益导向第一甚至唯利是图的问题。在一些以直播技术主导的团队中，存在着对茶产业链不尊重的现象，茶在有时候仅仅是一个售卖对象而已。

从盈利的角度上说，双方都可以理解，所有的指责主要是因为立场不同。目前不仅普洱，大多数产业都还没有和直播电商找到平衡点。

邓增永：说得非常在理。这件事情不是简单论对错，不过可以拉宽时空来考虑，可能可以看到不同风景，选择不同路径。抖音作为一个平台，尤其是作为采用了不同算法的平台，与早前的天猫平台也有很大不同，为当前企业与产业提供了不同的机会，但同时也带来了不同的挑战。

宁波湾：抖音只是一个生态平台，但是它对于产业和市场的影响要足够重视，比如说传统茶企从无到有到年销售一个亿需要多久?淘宝电商又需要多久?抖音可以只用三四个月。

抖音是店号分离，一个店的产品可以分发给无数个达人或者账号进行销售，就是你可以看到不同的账号卖得其实是一个店的货。所以，只要我提供的足够暴利，理论上规模越大越有优势，迅速抢占市场。我可以倒过来找头部账号，人家20块钱一片冰岛，那我就15块，单纯的电商人往往一不懂茶二缺耐心。

其实从抖音的逻辑上，非常规规格品很有用，因为抖音的逻辑是给你流量人进来，一定要有转化。转化漏斗示意如下：

这个漏斗越大，它推进来的流量越大。所以龙珠、100克小饼、50克小饼之类成为了重中之重。散茶也开始出来卖了，8克单卖也开始了，传统很难实现的都开始出现了，行业的规律和习惯边界开始被打破。

抖音的算法实际上改变了原有渗透市场的发展规律，变成了一定程度上的收割市场。这时候，抖音上亟需各行各业有良知有能力的企业和个人将长期主义带进来拥抱抖音，然后进行阵地的斗争，这真的就是革命中前沿阵地的斗争，是科技向善还是赛博朋克是斗争的结果，是努力的方向，但是放任这种阵地的丢失最终会被农村包围城市。

我个人认为抖音也许未必能直接抢夺中频消费市场，肯定无法抢夺高频消费市场，但是它把低频消费市场和潜在消费市场影响完了以后，是一件很可怕的事情。

邓增永：从目前情况看，抖音会重点会吸引关注低价的人群，同时也会给行业造成一些负面影响。问题就是在这里。

宁波湾：当抖音出现5亿茶企的时候，传统茶叶经营人的内心是否还能平静?碎银子月销100万件?想象一下这个场景!因为抖音是可以做分发矩阵的，现在月销1000万的账号这么多，理论上月销一亿的可能已经在背后了。

邓增永：是的，抖音作为影响力巨大的生态平台，已经和正在对茶产业生态产生重大影响。如何基于自身情况，了解、熟悉和适应抖音规则，围绕自身总体经营策略与定位，制定合适的抖音营销策略，持续发力而不是零敲碎打，已成为传统茶叶经营者需要考虑的重要问题。

而即便只是抖音卖货，也是包括但不限于抖音直播卖货。而抖音直播卖货，也不仅仅可以卖低价货，更不是只能卖烂货。传统茶企经营者，对于抖音直播卖货，应理性、深入、系统思考，而不仅仅是漠视、鄙视或一味排斥。

如果茶叶经营者能秉持长期主义，守住产品底线，拥抱技术与变化，让科技为价值服务、让科技为消费者服务，让科技为效率服务，让科技为产业服务，让科技为美好生活服务，那么抖音平台在改变产业生态和带来挑战的同时，也将带来机会。