21世纪经济报道记者张梓桐 上海报道

近日，中国最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）向港交所递交招股书，中金、摩根大通担任上市的联席保荐人。

招股书显示，2020-2022年，聚水潭年营收分别为2.9亿元、4.3亿元、5.2亿元，复合年增长率为33.4%；亏损同步扩大分别为3.6亿元、2.5亿元、5.1亿元。截至去年年底，聚水潭累计亏损15.9亿元，资产负债率高达203%。至今年4月30日，公司账面流动资产为6亿元，流动负债为9.2亿元。公司预期未来随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

【资料图】

在股东结构方面，IPO前，创始人兼首席执行官骆海东直接持股为21.4%，执行董事兼首席产品官贺兴建持股为12.7%，执行董事李灿升持股6.06%，联合创始人王瑜持股3.78%，用于员工激励发行的股份占比为8.17%。外部股东中，天使投资方阿米巴资本持股10.86%，红杉中国持股7.5%。

营销占营收比重高达六成

事实上，梳理聚水潭背后的资本不难发现，其在成长壮大过程中获得了诸多投资机构的支持。公司背后主要投资方，包括阿米巴资本、微光创投、元璟资本、蓝湖资本、红杉中国、高盛、中金资本等。其中，阿米巴资本是聚水潭的天使投资方也是最大机构投资方，IPO前，阿米巴资本持有聚水潭超10%的股份。

在具体业务方面，电商SaaS是聚水潭最核心的收入来源，其中，电商SaaS ERP产品产生的收入分别为2.549亿元、3.738亿元及4.571亿元，分别占同年总收入的86.7%、86.2%及87.4%；其他电商运营SaaS产品产生的收入分别为810万元、2450万元及4080万元，分别占同年总收入的2.7%、5.7%及7.8%，SaaS收入稳定占到总收入的九成以上，收入转化率高达27%。

但与营收一同走高的还有研发投入与营销费用。

招股书显示，为满足电商行业客户的独特需求而量身定制，聚水潭在开发SaaS产品上投入大量资源，于2020年、2021年及2022年研发开支分别为0.669亿元、1.918亿元及2.343亿元，占营收比重分别为23%、44%及45%。

与此同时，在纯TO B的业务逻辑下，SaaS行业普遍要投入巨大资源拉取新客户、维护大客户，因此为支持强销售、铺人力的业务扩张，聚水潭销售及营销开支也居高不下，分别为1.588亿元、2.354亿元及3.143亿元，占营收比重为54%、54%及60%，相较于研发支出占比有过之而无不及。

事实上，聚水潭对营销的投入在人员结构中也可见一斑，截至2022年12月31日，聚水潭员工总数为2947人。其中实施人员（主要负责SaaS产品的落地、运营与维护）有999人，销售为890人，研发人员有558人，客户支持达400人。

但值得注意的是，从SaaS行业的一些传统指标来看，聚水潭的业务表现存在向好的趋势。

获客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司获客效率的关键指标，LTV即单位客户的年度经常性收入乘以客户按年计算的生命周期，CAC即获客成本）已经连续三年超过6倍。

2021年和2022年，净客户收入留存率分别为122%和105%，留存率超过100%反映了在有关期间从留存的复购客户获得的收入有所增加。

2020年至2022年，SaaS收入转化率（每期确认的SaaS收入除以同期SaaS累计流水）分别为24%、26%、27%。

与此同时，招股书显示其盈利能力也在逐年提高。2020年至2022年，积水潭毛利分别为1.36亿元、2.19亿元、2.74亿元，毛利率分别为46.2%、50.5%、52.3%。

“全村的希望”

事实上，此次积水潭冲击港股能否成功，不仅关系到公司自身的未来发展，对于SaaS行业整体来说，积水潭也曾成为了“全村的希望”所在。

而这背后的原因还在于，中国HR SaaS龙头北森日前在二级市场上难尽人意的市场表现。在被港交所“拒绝”多次后，北森终于在今年4月14日成功登陆港股，但在上市首日北森控股即遭破发，当天盘中一度跌超30％，尾盘有所反弹，收跌12.12％。

有行业人士对记者指出，北森乃至于未来聚水潭可能遇到的二级市场的反应，都与SaaS行业独特的业务逻辑有关。在过去，国内SaaS公司一般都会选择赴美上市，因为SaaS独特的订阅模式、长盈利周期的财务模型在美国受到资本市场的认可甚至追捧。与此同时，美国本身就拥有着大量具有成长性的SaaS公司与企业服务传统。

而对于国内市场来说，标的自身的现金流与盈利能力是二级市场投资者关注的焦点所在。但SaaS本身的月付式收入模式就自带着盈利周期较长的问题。

聚水潭创始人兼CEO骆海东此前在接受媒体采访时也直言，SaaS这件事环境很重要，要是在良性的环境里还是可以做，主要看是什么行业。“比如线下ERP，再小的体量都有个性化需求，做产品就比较困难，做SaaS更困难。电商这个行业会好一些，因为对C端用户和B端的客户都已经做了不错的教育。”

事实上，即使聚焦于电商SaaS这一细分领域，其赛道内的二级市场玩家们业务表现也差强人意。

财报显示，中国有赞（08083.HK）2022年收入为14.97亿元，同比降4.7%；年度亏损6.46亿元，经调整净亏损3.95亿元，亏损幅度同比收窄。微盟集团（02013.HK）2022年总营收为18.39亿元，同比下降6.5%；年内亏损19.19亿元，经调整净亏损为15.48亿元，亏损幅度同比扩大。

但从整体市场规模来看，聚水潭仍然未来可期，根据灼识咨询数据，电商SaaSERP在中国活跃电商商家的渗透率为1.3%，处于相对较低水平，预计未来将稳步增长。2022年，中国电商商家的IT支出总额达1160亿元，预计到2027年将增至2312亿元。

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