小杨在店内忙着给客户报价

小杨妈妈为顾客花四小时免费编的绳

“这是我们顾客送的礼物，一整箱海南三亚发来的黑金刚莲雾，个头大、新鲜、脆爽多汁。”日前，杭州一家金店店主老杨告诉记者，是一位客人知道他妻子爱吃莲雾，就送了一箱到店里。

在金价飙涨、周大福等黄金珠宝品牌遭遇门店和业绩双杀的大背景下，老杨的金店生意却一年比一年好，他的生意逆势长虹有什么独门秘籍？近日，记者走进金店采访，发现确实“有点东西”。

把客人变成朋友亲人

今年春节迎开店六年最好业绩

老杨的金店开在杭州奥体板块核心以南五公里左右，旁边有三个不算新的大型小区，周围停车不太方便。这样的位置，金店生意会好吗？记者带着疑惑走进店里。

“当初开店的时候，很多人跟你想法一样。”一见面，老杨就笑道，即使现在还有人这么说。

老杨今年56岁，2019年从杭州一家珠宝公司辞职创业，开了这个90平方米的金店，“在珠宝公司干了十多年，了解上下游门路，开这个社区店很顺利，最关键是碰上了百年一遇的黄金大行情。那时基础金价是310元一克，现在已超过680元，开店六年，金价涨了六年，店里销售也是一年比一年好。”

刚刚过去的春节假期，老杨的金店销售创出新高。“最近两周就突破一百万元销售额，这是开店六年来没有过的。”老杨介绍，不少客户金价越涨他越买，比如其中有一位杭州本地客户，春节期间买了100克的金条、120克的金手链，还有一些小的金饰，前后总计花了20多万元。

傍晚6点，一位杭州本地客户预订的60克金项链到店了，女儿小杨细心地检查金项链后用礼盒包装好，顾不上晚高峰堵车给客户送去。

“这是老客户，送过去我们都不收额外费用的。像昨天一个客户临时订了金钞，需要紧急送上门，开车来回六七十公里，要是算算油钱，这一单都没赚多少。”小杨介绍，这六年很多单生意基本没怎么赚钱，真的是交个朋友。此外，她妈妈的手编绳工艺很好，经常免费为客户编绳，即使一些复杂到要几小时工作量的手编绳也免费送，而不少品牌金店的精编绳往往是收费的。

真诚善待每个客户，换来的是与客户的双向奔赴、互相回馈。小杨说，几年下来，不少客户都已变得像亲人、朋友一样，“过年前，有客户给我们送来腊八粥、香榧，去年还有送了一箱青蟹的。平时隔段时间就有客户快递水果、特产，我怀孕时客户送来尿不湿、奶瓶、妈咪包、宝宝毯子、哺乳衣服等。”

老客户信赖之后，还往往介绍新客户，甚至有北京、安徽和省内其他地方的客户，很多都是老客户的亲戚、朋友、同学等，“生意就是这么日积月累变好的。”

性价比、新款式、人情味

逆势增长的奥秘无出其三

老杨告诉记者，最近金价高，好几个同行当天还在跟他通气，说生意难做，“我有个朋友，金店开了两年，去年也关了。市场上，周大福、老凤祥之类的，关的店更多。”

老杨这家金店5公里范围内，有滨江银泰、奥体印象城、萧山万象汇等多家商场，记者在近期也多次走访不同商场内的周大福、曼卡龙、周生生等金店，看到的现象基本都是销售比顾客多，生意确实都不太理想。

为何大家都不太好，老杨这家金店却越做越好？他向记者解释说，最重要的是做到了性价比，“我们卖的金饰价格，只在基础金价上稍微加一点，而现在很多品牌金店的零售金价已接近900元/克，即使有克减活动，也不会低于我们的价格，而且我们的工费也远比品牌金店便宜。”

“同时，我们的款式是紧跟潮流的。我们拿货合作的几家深圳工厂，本身就走在潮流前沿，能设计生产符合年轻人口味的古法工艺、国潮新款，别的品牌金店有的潮流款式，我们也不会少，很多客户都是拿着设计款图片来跟我们定制。”

另外就是人情味了，“开在社区，做小区居民的朋友，我们就是实实在在做生意，不做营销活动、不劝导客户，为客户提供免费送货、免费编绳等，渐渐的客户也把我们当朋友了。”

品牌金店关店潮下

社区金店能成为逆袭样板吗

今年以来，国际金价在2024年大涨27%的基础上继续狂飙，不断刷新纪录，短短不到两个月时间，伦敦金已稳定在2900美元/盎司上方，国内黄金零售价已逼近900元/克。

成本攀升，叠加高金价导致金饰销售遇冷，黄金珠宝企业的业绩集体承压，以周大福、六福集团为代表的黄金零售品牌陷入“关店潮”。周大福最新数据显示， 2024年第三季度，集团零售值下降14.2%，其中，中国内地市场零售值下降13.0%，中国香港及澳门市场零售值下降20.4%，延续了中期财报的颓势。更令人关注的是，周大福一个季度内就在内地净关闭了261个周大福珠宝零售点。

昨日，一家国内一线珠宝品牌浙江区域管理人士告诉记者，一些加盟店由于销售不理想，已经陆续有关店的计划，今年预计还会有一波闭店潮。

世界黄金协会数据显示，2024年中国市场的金饰需求总量为479吨，同比降幅达24%。其在2025年的展望中表示，中国市场金条和金币需求有望保持强劲态势，金饰需求将持续下滑，只是降幅有望收窄。

“今年呈现在行业面前的形势依然很严峻。”浙江省珠宝行业专业人士接受记者采访时表示，国内好几家一线品牌金店这几年忙着‘跑马圈地’，但是现在面临的是粗放扩张之后，品牌对渠道的精细化管理不足，业绩增长乏力。接下去怎么办？“大家都在摸索怎么转型找出路。”他认为，尽管老杨这样的社区店很小，对行业有一定的启发意义，“金价上涨，压制了一部分消费，但买金的需求仍然是有的。我认为目前很多黄金珠宝品牌急需摆脱‘路径依赖’——跳出‘卖材料’的逻辑，向老杨学习去掉品牌溢价，踏踏实实卖服务与卖信任。”

“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧。”杭州一家头部珠宝品牌直营店负责人告诉记者，他从业二十多年，很喜欢调研社区金店、夫妻金店，“杭州就有几家活了二十多年的社区金店。在我看来，今后消费者可能会逐渐适应长期高金价，同等情况下，社区金店因为没有加盟费、入网费（贴牌费）、管理费、品牌宣传费等，租金和人力成本也有优势，如果社区店再打造出值得信任、有人情味的人设，将会活得很滋润。”

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